È un momento di cambiamento per THUN che da deciso di rinnovare la propria strategia distributiva. L’azienda si trasforma e diventa un vero e proprio retailer.
Dopo aver chiuso il 2015 con un fatturato di 82 milioni di euro e a fronte di previsioni di crescita per il 2016 che porteranno a un risultato di 90 milioni, Thun è pronta a investire in un importante processo di rinnovamento. L’imprenditore e presidente Peter Thun anticipa a Pambianco Magazine che il focus sarà sul rapporto con il consumatore.
In Thun è in atto un processo di rinnovamento della distribuzione. Di cosa si tratta e perché avete deciso di cambiare strategia?
Premiare la relazione con il cliente e massimizzare il sell out, aumentando contestualmente la redditività dei punti vendita. Questi gli obiettivi di medio-lungo periodo che come azienda ci prefiggiamo per vincere le sfide di un mercato sempre più competitivo. Lo facciamo investendo nel canale e puntando su un nuovo modello di distribuzione evoluta. Un cambio di pelle epocale per Thun, che passa dall’essere produttore a essere un vero e proprio retailer. Space allocation, velocità di riassortimento, minimizzazione delle rotture di stock, controllo delle leve di marketing e trasferimento della cultura retail a tutti i punti vendita: ecco i primi immediati vantaggi per il canale, accompagnati da un miglioramento della customer journey. A conferma dell’importanza strategica di questo rinnovamento, per supportare al meglio il nuovo modello distributivo, nell’area commerciale nasce la nuova Direzione Retail, che avrà la responsabilità della BU dedicata alla governance dei punti vendita diretti e al coordinamento della distribuzione evoluta.
La ‘distribuzione evoluta’ che introdurrete come si tradurrà in termini di punti vendita? Quale quota di distribuzione controllerete?
Quest’anno il via, con il raggiungimento della gestione evoluta di oltre 100 punti vendita fra diretti e franchising e l’obiettivo ambizioso di puntare, entro il 2017, al raddoppio, con una proiezione di crescita del 100% e un peso ponderato sul fatturato che mira a superare il 55% verso un 2016 in cui la previsione è di chiudere al 30%. Il progetto nasce sia da un costante e oculato piano di acquisizioni di nuove location gestite direttamente, sia dall’adesione dei partner franchisee, ai quali viene offerta la gestione diretta del prodotto da parte dell’azienda, training sul punto vendita e l’accesso al pacchetto di servizi dedicati alla gestione del cliente. Tutto questo si traduce in un modello, che beneficia di una minor sovrapposizione di ruoli e porta ad una maggior efficacia nella catena, dove le attività del negozio si concentrano totalmente sul consumatore e dove l’azienda si fa carico degli approvvigionamenti, della gestione dei magazzini e delle rotazioni. L’aspettativa di medio termine legata al franchising è orientata a obiettivi di miglioramento reciproco che vedono l’evoluzione di un modello che per noi è strategico.
Continueranno ad esistere corner Thun in negozi multimarca?
Certamente, sono parte fondamentale del nostro vissuto e del nostro modello di business. A questi si affiancheranno realtà a gestione evoluta che andranno a rafforzare il modello di servizio e il percepito di una gamma prodotti di qualità, caratterizzata da un alto tasso di novità e capace di rispondere alle aspettative di un mercato in continua evoluzione con idee regalo sempre nuove, pensate per soddisfare i nostri consumatori più tradizionali e allo stesso tempo attrarre nuovi consumatori alla ricerca di un regalo “di valore”, che arrivi dritto al cuore.
Aprirete nuovi negozi? Se sì, dove?
Nel 2016 sono stati aperti in Italia 50 nuovi negozi di cui 40 diretti. Questo testimonia il fortissimo credo aziendale nel modello di business, la volontà è di crescere e di non perdere opportunità importanti, come dimostrano le nuove aperture nelle main street di via Cola di Rienzo a Roma e via Garibaldi a Torino, mantenendo fede, allo stesso tempo, al nostro impegno di continuare e rafforzare la partnership con tutti i franchisee in grado di seguirci nel nostro progetto strategico. Per quanto concerne l’estero, stiamo pianificando i primi passi per un consolidamento e sviluppo della nostra posizione.
Cambierà il rapporto con gli imprenditori?
Quello con l’imprenditore rimane un rapporto privilegiato. L’evoluzione del rapporto tra franchisee e azienda verso un legame sempre più forte e una focalizzazione sui rispettivi ruoli, è l’unica strada per permettere all’azienda di crescere come retailer. La centralità della relazione con il consumatore deve essere oggi più che mai la priorità di tutti gli attori coinvolti nel processo distributivo. L’esperienza d’acquisto deve essere unica, memorabile e ripetibile a prescindere dal canale scelto per concludere l’acquisto. Il consumatore non fa più distinzione e l’omnicanalità per essere veramente effettiva richiede l’applicazione di un preciso modello di servizio, declinato rigorosamente on- e off-line. Attraverso un’evoluzione del tradizionale accordo permetteremo al franchisee di concentrare al 100% le energie sull’attività di vendita, facendoci carico internamente del controllo di tutto il processo di sell in. Il modello a cui puntiamo consentirà fin da subito una maggiore focalizzazione: tutti gli aspetti gestionali e organizzativi saranno garantiti dall’azienda così come tutto il supporto marketing e i programmi formativi al fine di permettere al punto vendita di dedicare tutta la propria attenzione al consumatore.
Come prevedete che sarà percepita la marca alla luce di questo rinnovamento?
Per noi il focus del progetto non è orientato al miglioramento del percepito della marca, bensì al miglioramento della customer journey, attraverso la rigorosa declinazione del modello di servizio. Premiare la relazione con il consumatore e porre il cliente veramente al centro: queste la vera priorità di Thun. ll riverbero sulla marca è innegabile, ma non è la prima reason why del lancio del nuovo modello distributivo. Ottimizzazione della space allocation, minimizzazione delle rotture di stock, velocità di riassortimento, controllo delle leve di marketing e trasferimento della cultura retail a tutti i punti vendita: ecco i primi immediati vantaggi per il canale che equivalgono a maggiore tempo da dedicare al consumatore. Un’equazione semplice che ci aspettiamo ben presto si traduca in un miglioramento della customer experience, in cui l’esperienza d’acquisto oltre ad essere unica, è personalizzata, come vuole il nostro DNA. Ogni nostra creazione è simbolo di valori positivi e contribuisce a dare vita al nostro mondo in cui regnano gioia, tenerezza e sentimenti che aprono il cuore delle persone, impreziosendo con amore la loro vita. Tutto ciò, rappresenta il bene e la positività che auguriamo a noi stessi e alle persone che amiamo nella speranza che per ognuno… i sogni possano diventare realtà!
di Paola Cassola