Da tempo le nostre imprese dell'arredamento rivolgono sempre maggiore attenzione verso gli Stati Uniti, anche per compensare il drammatico crollo dei mercati europei. L'Italia è oggi il terzo partner commerciale per gli Stati Uniti, dopo Cina e Canada. Ma quanto di questo export è di alta gamma? Quale percezione c'è dell'offerta italiana? Ed esiste un potenziale di crescita? Studiando i dati emerge, in primo luogo, come la maggior parte delle esportazioni italiane sia relativa agli imbottiti di prezzo medio-basso venduti nelle grandi superfici, con marchio industriale o commerciale. La cultura di design e la sensibilità estetica non sono ancora molto sviluppate nella clientela americana e questo, oltre a limitare il bacino di utenza per le aziende di fascia alta, induce scarsa comprensione e valorizzazione delle differenze esistenti tra prodotti. In sintesi, comprare Natuzzi o B&B Italia è parimenti importante (sono sempre made in Italy) e questo indipendentemente dal prezzo o dal livello di reddito.
E' sufficiente curare le relazioni con designer e architetti per assicurarsi il successo nel mercato di alta gamma? A quanto dicono circa 70 operatori intervistati la scorsa estate a New York, Boston, Chicago, Los Angeles, Atlanta e Miami, esistono altri problemi da risolvere: (a) la gamma è troppo ampia e causa eccessiva complessità gestionale, prezzi elevati e tempi lunghi di consegna; (b) l'adattamento alle richieste del mercato Usa è lento o inesistente, specialmente riguardo le dimensioni e il comfort di divani e letti; (c) la mentalità economica manca del «senso di urgenza» che connota gli interlocutori commerciali oltre oceano; (d) i servizi (reclami e resi, consegne, etc.) e i supporti alla vendita (cataloghi, listini, campionature) sono giudicati inadeguati; (e) il prezzo è considerato troppo elevato. Quest'ultimo punto merita una precisazione: un problema reale è che il prodotto italiano appare molto costoso anche perché viene confrontato con aziende internazionali di diverso posizionamento (Boffi viene paragonata a Bulthaup; B&B a Lignet Roset).
In ogni caso, le aziende italiane hanno l'opportunità di definire un'offerta selezionata a prezzi più contenuti per soddisfare un bisogno latente di design moderno di prezzo medio (specie per la fascia di età 25-40 anni) che non può essere coperto dai prodotti americani.
Estratto da CorrierEconomia del 2/2/04 a cura di Pambianconews
